Documentation · 17
Studios et cabinets de communication de quelques personnes : où se perdent le temps, les demandes et la trésorerie, à partir de repères publics et d'hypothèses nommées, avec un calcul à refaire sur vos propres chiffres.
Un studio ou un cabinet de communication de quelques personnes vend du temps de conception : le dirigeant signe, conçoit, facture et relance. Ses fuites n'ont pas de ligne à elles au compte de résultat : elles se diluent dans les frais financiers, les heures et le chiffre d'affaires jamais signé.
| Indicateur | Valeur | Source |
| Publicité (NAF 73.11Z), 2023 | 19 305 entreprises ; 14 108,7 M€ de chiffre d'affaires HT ; 3,4 salariés ETP et 731 k€ par entreprise | INSEE, Ésane 2023 |
| Valeur ajoutée et part de l'EBE, 73.11Z, 2023 | 5 175,4 M€, soit 36,7 % du chiffre d'affaires et 78 k€ par salarié ETP (66 217,9 salariés ETP) ; EBE 12,2 % de la valeur ajoutée (631,0 M€) | INSEE, Ésane 2023 |
| Établissements employeurs du secteur privé, APE 7311Z, fin 2024 | 6 414 établissements, 63 129 salariés (9,8 par établissement) | Urssaf, open.urssaf.fr |
| Retard moyen des payeurs par taille, tous secteurs, quatrième trimestre 2024 | 12,3 jours (3 à 9 salariés) ; 17,8 jours (1 000 salariés et plus) ; 13,6 jours (ensemble des entreprises) | Banque de France, données Altares |
Les trois premiers repères portent sur la publicité (73.11Z) ; les retards de paiement sont mesurés par taille du payeur, tous secteurs confondus ; le conseil en relations publiques et communication (70.21Z) compte 47 095 entreprises pour 0,4 salarié ETP et 101 k€ de chiffre d'affaires en moyenne par entreprise (INSEE, Ésane 2023).
Une majorité des 1 037 indépendants et dirigeants de TPE ayant répondu à l'enquête du SDI en 2023 déclarent que les charges administratives internes, notamment factures, devis et fournisseurs, leur prennent de 4 h à plus de 8 h par semaine. Les TPE et PME exploitent leurs données d'abord par tableur ou logiciel métier, largement devant ERP et CRM (DGE, Baromètre France Num, 2025) ; or un tableur ne dit pas qui relancer ni quand.
Faute de mesure française, le repère est américain : 23 % des 2 241 entreprises auditées ne répondaient jamais à une demande web de test (Harvard Business Review, 2011). Un contexte, pas un taux appliqué.
Le retard que vous subissez est celui de vos clients : au quatrième trimestre 2024, tous secteurs confondus, 12,3 jours pour les entreprises de 3 à 9 salariés, 13,6 jours pour l'ensemble des entreprises, 17,8 jours pour celles de 1 000 salariés et plus (Banque de France, données Altares).
Prenons, en hypothèse de travail, un studio de 8 personnes (7 ETP, dirigeant compris) à 1 000 000 € HT. Aux ratios de la publicité (valeur ajoutée 36,7 % du chiffre d'affaires, EBE 12,2 % de la valeur ajoutée), sa valeur ajoutée serait de 367 000 €, son EBE d'environ 44 800 €. Restent environ 322 200 € de salaires chargés et de taxes, soit environ 46 029 € par ETP, ou 27,98 € de l'heure, arrondis à 28 €, sur 1 645 heures (35 h × 47 semaines).
| Poste | Formule | Prudent | Médian |
| Portage de l'encours dû aux retards | chiffre d'affaires HT ÷ 365 × jours de retard × taux de portage | 1 685 € (12,3 jours, environ 33 700 € à 5 %) | 2 236 € (13,6 jours, environ 37 260 € à 6 %) |
| Temps de suivi tenu à la main | heures par semaine × 47 semaines × 28 € | 1 316 € (1 h) | 2 632 € (2 h) |
| Marge des demandes oubliées | demandes par mois × 12 × part oubliée × taux de signature si suivie × valeur sur douze mois × marge | 1 321 € (5 %, 5 000 €) | 6 078 € (10 %, 11 500 €) |
| Total, hors chiffre d'affaires | somme | 4 322 € | 10 946 € |
Ce tableau mesure des fuites ; la section suivante précise lesquelles un mécanisme en production adresse aujourd'hui. Pour la ligne de portage, le remède est en déploiement : la simulation ne lui attribue aucun gain. Le portage dépend de vos clients : il est chiffré ici pour mesure, pas comme un coût que le système ferait disparaître ; hors portage, le total est de 2 637 €, puis 8 710 €. Le chiffre d'affaires remis en jeu (3 600 €, puis 16 560 €) reste hors total. Le besoin vécu est l'encours à financer : environ 37 260 € de trésorerie immobilisée au médian, dont le coût annuel est la ligne de portage ; environ 48 770 € face à des clients de 1 000 salariés et plus (17,8 jours).
Chaque paramètre est une hypothèse de travail, à remplacer par la vôtre :
« Prudent » et « médian » sont deux jeux d'hypothèses de travail, non des médianes observées.
Les demandes. Une demande enregistrée reste dans la file du jour, sauf opposition du prospect, tant que son premier contact n'est pas tracé : elle ne peut plus se perdre dans une boîte de réception. Le système chronomètre le délai de contact d'une demande dès qu'elle est marquée engagée ; rien n'est chronométré à la simple saisie. Avant le rendez-vous, la personne en charge du dossier relance ; le système n'envoie aucune relance au lead : il date la prochaine action et la place dans la file du jour ; seule l'invitation d'agenda part, à la réservation du rendez-vous. Un rendez-vous passé sans appel tenu s'affiche « non tenu » au dossier ; la personne en charge le replanifie à la main. Un lead sorti du flux avant le rendez-vous porte une date de réactivation : toute réouverture avant cette date est refusée, au-delà la personne en charge décide. Après un appel copiloté, une séquence de messages cadencés sur environ un mois est créée d'un bloc ; la réponse la suspend, la vente l'arrête : seul l'e-mail part automatiquement, du lundi au samedi de 9 h à 20 h, heure de Paris, jours fériés exclus ; le message sur téléphone, choisi quand le numéro est connu, apparaît à sa date dans la file du jour de la personne en charge, qui l'envoie depuis sa carte (Les relances).
L'argent. En production, chaque relance de paiement est un geste de la personne en charge, tracé depuis la carte du dossier, palier par palier, sur les échéances inscrites au dossier ; la création de l'échéancier à partir d'une vente est en déploiement ; aucune remise n'est automatique ; l'irrécouvrable reste une décision humaine ; le poste direction suit la trésorerie par tranche d'échéance et les échéances en retard (Les deux postes).
Le temps. Dossier sur un écran, bilan de fin de journée pré-rempli, indicateurs calculés depuis des dates jamais réécrites (Des indicateurs calculés, jamais saisis) ; la Logistique ouvre l'onboarding d'un nouveau client (Les modules d'opérations).
Au cadrage (Prise en main) pourraient se définir les états d'une proposition, du brief à la signature ; aucun module ne suit le temps par projet. En déploiement, donc hors calcul : la création de l'échéancier à partir d'une vente, l'entrée automatique d'une échéance échue en recouvrement, la progression calendaire de ses paliers et l'e-mail de relance au débiteur ; la reprise automatique sur absence, le refroidissement calendaire, le rappel automatique des réactivations à leur échéance, l'émission des factures.
Le portage n'y figure pas : aucune mesure publiée ne relie les paliers à une baisse du retard, et la création de l'échéancier à partir d'une vente, l'entrée automatique d'une échéance échue en recouvrement, la progression calendaire de ses paliers et l'e-mail de relance au débiteur sont en déploiement.
| Levier | Mécanisme en production | Prudent | Médian |
| Temps rendu, valorisé au coût horaire chargé de 28 € ; ne devient une somme d'argent que si l'heure est refacturée ou évite une embauche | File du jour, dossier sur un écran, bilan pré-rempli | 658 € (1 316 € × 50 %) | 1 974 € (2 632 € × 75 %) |
| Demandes suivies | Toute demande enregistrée reste en file du jour, sauf opposition, jusqu'au premier contact tracé | 661 € de marge (3 600 € × 50 % × 36,7 %) | 4 558 € de marge (16 560 € × 75 % × 36,7 %) |
| Total, hors chiffre d'affaires | somme | 1 319 € | 6 532 € |
Ce levier des demandes suppose que chaque demande reçue soit enregistrée dans le système.
Ces montants sont des ordres de grandeur, calculés sur des données publiques et sur des hypothèses de travail nommées ci-dessus. Ils ne constituent ni une mesure constatée chez un client, ni un engagement : DriveArc s'engage sur la tenue du processus, pas sur un résultat commercial, qui dépend de votre offre et de vos équipes.
Aucune source publique ne mesure le rendement publicitaire d'une structure de cette taille ; les données disent ce que vos clients attendent et quand une demande se gagne. L'acquisition de nouveaux clients est le premier bénéfice attendu d'un site : 48 % des TPE et PME répondantes dotées d'un site le citent, 42 % parmi celles qui travaillent en BtoB (DGE, Baromètre France Num, 2025).
Dans l'étude américaine citée plus haut (Harvard Business Review, 2011), sur 1,25 million de demandes reçues par 42 entreprises américaines, celles qui tentaient le contact dans l'heure qualifiaient la demande près de sept fois plus souvent que celles qui attendaient une heure de plus. Une demande payée perdue faute de suivi coûte deux fois : la dépense d'annuaire ou de salon, et la marge du contrat, deux grandeurs à lire séparément, jamais à additionner.
1. Portage : chiffre d'affaires HT ÷ 365 × retard moyen pondéré par montant × taux de portage. 2. Temps : heures hebdomadaires tenues à la main × semaines travaillées × coût horaire chargé. 3. Demandes : demandes par mois × 12 × part oubliée × taux de signature si suivies × valeur sur douze mois × marge. 4. Devis non relancés : devis par an × part jamais relancée × écart de transformation × valeur d'un devis signé × marge. 5. Marge par projet : heures au-delà du devis ou en compétitions non payées × coût horaire chargé.